二次商车费改，是英雄末路还是涅槃重生

二次商车费改，是英雄末路还是涅槃重生

原创 2017-05-07 吕岩 侠眼观
这算是一篇比较正经的议论文吧……

近日惊闻二次商车费改实施在即，保监会已经召开了讨论会，据称6-7月就要全面推行自主渠道系数下浮10%到75%，而部分综合费用率较高的地区会实施“双75%”。条款则暂时不会变。

政策一出，风声鼓动，优质业务成为兵家必争之地。而已经在车险泥潭中的保险公司，是走向英雄末路，还是涅槃重生呢？

总的来看，前者概率很大啊……

1、回顾历史颇多波折

最初的商车费改实在2001年的广东，在保险公司对份额的渴望下，试点迅速演变成价格战，铺开后更导致了全国车险价格混战，2003年车险市场平均费率降低了16%以上，赔款却出现大幅增长。

眼看车险主体一片哀鸿遍野，2006年监管机构终于绷不住了，严令车险折扣不能低于七折，第一场费率市场化改革在轰轰烈烈之后悄然沉寂。

之后岁月飘散，已然十年有余。车险也经历了乱与治的周期，简单归纳就是“一严就怂，一放就乱”。

但费改还是要搞，要不然“市场化”三个字说不过去啊，2011年，深圳再次启动车险费改，在吸取当年粗放教训的基础上，实现了费率与风险紧密挂钩，终于做出了“费率降、盈利升”的成果。

2013年，寿险启动市场化改革，业内普遍认为这次改革是成功的，激发了寿险市场活力。在寿险激励之下，2015年6月商车费改重启，并在2016年7月推广至全国。

 

2、商车费改成绩如何

那么，这次商车费改的成绩如何呢？

2016年5月，商车费改成绩单出炉，数字是很漂亮的：首批试点地区商业车险签单件数同比增长20.20%，保费同比增长11.3%，车险综合成本率比试点前下降2.09个百分点，消费者支出的单均保费同比下降7.69％；第二批试点地区商业车险签单件数同比增长19.47%，车险保费收入同比增长12.12%。车险综合成本率较试点前下降2.26个百分点。单均保费同比下降6.64%。

简言之就是，保费增加，综合成本率下降，消费者受益。

看起来是皆大欢喜，但背后潜伏着危机。

综合成本率下降的原因，是赔付率下降，但费用率却在攀升。

第一批、第二批和第三批试点地区车险综合费用率分别同比上升4.82、4.66、5.93个百分点。

2016年车险保费排名前60家的财险公司，平均综合费用率为41%，达到了历史最高值。

最要命的是，价格竞争和费用竞争几乎完全没有缓解。

轮回重演，乱象再起。

这成了车险最大的伤。

 

3、改革红利去往谁家

赔付率下降，意味着反馈给消费者的利益变少了。

费用率上升，意味着中介获得的利益增加了。

纵然综合成本率有所降低，但从2016年全年来看，八成车险公司亏损。

一句话：肥了中介，瘦了险企。

而捞了好处的中介好像也没有给客户带来更多的价值，号称中介老大的泛华，估值不过才5亿美元，主要工作无非是卖个保险压压价。再看看达信，手握一整条风险管理链条，各种服务做到飞起。

2016年，车险手续费率达到17%以上，比同期增加了4个多百分点，而车均保费下降了6-7个百分点。

收入的缺失和费用的增加，这两个锅都得让保险公司来扛。

作为行业最主要的主体，在改革中却没有得到红利，这不得不说是改革的一条伤疤。

而且保险公司在盈利压力下，必然会将整个理赔链条收紧，消费者获得的售后服务恐怕难免要打折扣了。

最难的恐怕是小公司了，缺乏特色资源，只能靠手续费来拼抢，

从这个角度来看，消费者所获得的改革红利，还真不一定比中介多。

如果消费者们得知40%的保费直接进了中介口袋，保险公司甚至连票子都没摸过，不知心里会怎么想。

二次费改一旦到来，保险公司势必会再度降价，不知道那些已经亏损的中小公司，将如何挺过寒冬。

4、车险症结究竟何在

车险的确是一个奇怪的行业。

投保出钱的是投保人，理赔出钱的是保险公司，但有话语权的却是车商和修理厂。

保险公司广告放了一波又一波，礼品送了一趟又一趟，但是总感觉客户不是自己的。

不过附加多少服务，现在的车险还是一个价格敏感型商品，是同质化商品，而且还具有消费和服务在时间上脱节的特点。

客户交钱时感受不到你的服务到底有多好，没有出险甚至多次出险是很难比较服务优劣的，而保险公司又缺乏和客户面对面的沟通渠道，直接提供服务、和客户亲切友好交谈的往往是车商和修理厂的师傅。

在这种情况下，保险公司的品牌很难打入客户心中，客户要么会关注价格高低，要么会受到面前这个师傅建议的影响。

所以互联网车险搞来搞去看似挺红火，各种流量转移做得风生水起，结果一个费改大潮下来，发现全都是在裸泳，乖乖又把业务吐回到传统渠道。

为啥？没有价格优势了。对客户来说，还是家门口那个看得见摸得到的中介，比电话里的声音更能打动他的心。

所以利益再次流到了中介手中，保险公司只能打碎牙齿往肚里咽，还要强颜欢笑说好吃。

甚至在某些地区，中介已经嚣张到了自己组建一个保险办公室，完全掌控车险的承保、续保、客户管理，不允许保险公司插手，甚至不允许保险公司的人和客户接触。

憋屈，太憋屈了。

抓不到客户，就只能被小店面绑架大资本。

要知道在美国，拥有雄厚客户资源的强势保险公司岂容中介车商和维修厂嚣张？

理赔金额都是定好的，修好了皆大欢喜，修不好卷铺盖走人或者等着诉讼单吧。前段时间还看到一个对Statefarm铁腕控制修理厂理赔支出的谴责贴，固然是控诉得活灵活现，但这种对汽车产业链的说一不二，真的是咱们保险公司的“中国梦”啊。

车险倒也罢了，最厉害的是美国保险公司的管理式医疗，医生的职业评分就握在保险公司手里，保险公司简直就是亲爹一样的存在，而且还不允许你坑爹。有兴趣的看看《Sicko》这部电影就知道了，保证让你对中国的医疗体系感激涕零，然后心悦诚服的去买保险。

 

5、份额解渴还靠费用

保险公司不是没有努力过。

认证配件、APP投保理赔、客户俱乐部、监控驾驶行为、探索UBI等等花样，无非都是要打开直通客户的通道，控制汽车后市场。

交管平台对接，推进“零整比”，也显示出保险布局产业链的行业意志，甚至商务部都来帮忙，新《汽车销售管理办法》严厉打击汽车供销商的垄断，包括对保险的垄断。

大势都是向好的，但不可回避的一个问题是，这都是慢热式的举措，而费改重压之下，短期的份额渴求如何解决？

没办法，还是得降价格，砸费用。

而且手腕多的保险公司，会有更隐蔽的花样来绕过监管。

比如某综合金融服务集团，是可以补贴客户现金的——保险单上是合规的价格，但代理人会额外点给客户好几张百元大钞。

是现金哦，是《人民的名义》里某位处长藏在床上一张都不敢花的现金哦。

据说这笔费用可以走互联网金融板块的账，根本轮不到保险监管部门来查。

而费用列支渠道困难的主体就惨了，这已经不是怎么出牌的问题了，这是你刚出一张3对方就下王炸的问题，炸到你怀疑人生啊。

偏偏车险还是个规模效应突出的行业，为了份额和规模，保险公司们只能砸费用了，而控制成本的压力大部分都落在了理赔部门的身上，这样下去，行业口碑自然更令人堪忧。

 

6、监管大旗指向何方

监管机构改革的愿意肯定不是鼓励价格战，而是促使保险公司提高服务水平，用价值创造来吸引客户。

背后逻辑其实很简单：我让你的价格压到最低，再控制你的综合成本率，这样你就不敢再投入那么多费用了。

但简单不代表实用，转型是个必然漫长的过程，抵不过短期的价格战，所以注定会有地板价加高额手续费的祸不单行。

二次费改前夕，优质客户被瓜分殆尽后，车险洗牌恐在所难免。

正常洗牌也就算了，可是市场上一直充斥着抓大放小、顾点不顾面的运动式监管，发发文件喊喊口号却难扎基层的名义式监管，这边一套标准那边又一套标准的差异化监管。

就拿前面说的车商垄断客户和代理人贴现金为例，类似的行为不杜绝，费改就是个笑话。

一场费改下来，肥了中介瘦了险企，客户价值全靠降价体现，那几乎就是饮鸩止渴的代名词。

管险企不管中介、管价格不管违规、管软不管硬的费改，约等于耍流氓。。

怪不得江湖传言“央妈保爸”。妈是亲妈，爸是后爸。

那么问题来了：

你是要优胜劣汰，还是要共同进退？

如果是前者，那就统一标准一视同仁，要放点大家都放点，费用能列支就都列支，到最后拼出一个成王败寇，反正消费者总能受点益。

不过这种玩法估计是不行的，这让监管机构面子何在？

如果是后者，那就不要只抱着放开价格这个工具，违规行为要管就一起管，市场主体要规就连险企带中介一起规，只靠打压价格来指望倒逼险企改良革新，就好像只靠在朋友圈里天天刷屏发小广告来指望发财一样，都不过是懒惰而低效的努力罢了。

市场不规范，话语权不均衡，投入回报比不对称，监管者和被监管者人格不对等，单靠价格机制怎能回天有术？就像前一段沸沸扬扬的太极与格斗单挑一样，如果不去提高身体素质和技巧，不与时俱进吸收新元素，只满足于虚假的招式，如何能逃过被实用格斗术秒杀的结局。

费改如果不伴随着严合规和公平监管，必然将事与愿违。

费改成功与否，其实就看监管旗子往哪里飘了。

至少别再吹黑哨了，车险市场伤不起了，别把商车费改吹成“伤车费改”。

 

7、未来方向是否莫测

分析了这么多，之后发展好像已经不难预测。

一是马太效应继续凸显，还能盈利的继续勒紧裤腰带，亏损的要吐出更多的血，如果合规监管真的坚持下去，估计一些主体要含泪挥别车险市场了，美其名曰“转向多元化经营”。

只是谈何容易，宏观经济低迷，信用环境恶劣，《人民的名义》里已然揭示了实业和金融界的种种内幕，贸然出击很有可能莫名背锅。看看浙商被侨兴债拖得有多惨，中小公司想弯道超车，难啊。

二是中介和客户在短期内还要笑开花，监管重拳短期恐怕很难实打实的落到中介头上，买业务的模式还将持续，而有理想的中介，恐怕会更加严厉的封锁客户和保险公司的接触通道。

三是有能力有理想的保险公司继续咬紧牙关挺进汽车产业链，在汽车后市场步步为营，从保险商向配件商、修车商艰难升级。

费改在提速，保险公司必须和亏损线赛跑，要在亏死之前抓住优质客户，控制理赔资源，完成经营转型。

商车费改究竟是英雄末路还是涅槃重生，关键不在于费率打到多低，而是掌权者是否能坚持提高保险服务能力的初心，是否能坚持做一个公平的裁判员。

反正留给保险公司的时间不多了。

这不禁让我想到了天龙八部里的慕容家族，他们始终抱有复国的伟大梦想，可是其历代传人的做法却和复国之道相背离。

复国不是靠武功有多强，更不是靠什么以彼之道还之彼身的恐怖名声，而是要靠人心和谋略。

混了几辈人，最后混到只剩下四个武功一般智力也不咋样的家将，别说慕容复了，就是姜子牙再世，恐怕都难成大业。

还是《人民的名义》里说得好：本来是合理合法的事情，咱不能把它弄成不合理不合法呀。

还有一句说得更好：记忆之所以美好，是因为有现实的参照。

 

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